ESCUCHEMOS MEJOR PARA COMUNICARNOS MEJOR

1. La proporción correcta: tenemos dos oídos y una boca. Usémoslos en esa proporción.
2. Manten el contacto visual: necesitamos ver los ojos del interlocutor para evaluar la reacción que ocasionan nuestras palabras.
3. Toma notas: es un excelente apoyo para nuestra memoria.
4. No termines las oraciones de otros.
5. No saques conclusiones apresuradas.
6. Responde, hazle tú saber a su interlocutor que lo estás escuchando: un gesto de la cabeza, nuestro lenguaje corporal, etc.
7. Evita juzgar.
8. Formula preguntas.
9. Formula preguntas esenciales, buscando profundizar en determinados temas.
10. Detente antes de responder (demostrará que no se trata de una réplica rápida y, a veces, tu interlocutor continuará hablando y te brindará más información que pueda resultarle útil o interesante).

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

C.K. Prahalad, autor del libro “La Fortuna en la Base de la Pirámide”, sostiene que si dejamos de pensar en los pobres como víctimas o como una carga y los empezamos a reconocer como emprendedores, persistentes y creativos y como consumidores con conciencia de valor, un mundo completo de oportunidades se nos abrirán. Cuatro mil millones de pobres, argumenta, pueden ser el motor de la próxima ronda de comercio global y prosperidad.

Lo que se necesita es un mejor enfoque para ayudarlos, un enfoque que involucre asociarse a ellos para innovar y lograr escenarios gana-gana sostenibles, donde ellos estén activamente involucrados y donde las compañías que los provean de productos y servicios sean, al mismo tiempo, rentables.

Basado en sus investigaciones, identifica 12 principios que unidos constituyen los ladrillos de una filosofía de innovación para los mercados de la base de la pirámide (MBP):

• Enfóquese en la relación desempeño-precio de sus productos o servicios. Servir a los MBP no es solamente reducir los precios, es re-crear esa relación desempeño-precio.
• La innovación requiere soluciones híbridas. Los problemas de los MBP no se resolverán con tecnología vieja.
• Como los MBP son numerosos, las soluciones desarrolladas deben ser escalables y transportable entre países, culturas e idiomas.
• Todas las innovaciones deben enfocarse en la conservación de los recursos: eliminar, reducir y reciclar. Deben ser ecológicamente sostenibles.
• El desarrollo de productos debe partir de un profundo entendimiento de su funcionalidad no solo de su forma.
• La innovación de los procesos en los MBP es casi tan crítica como la innovación de los productos.
• El trabajo no capacitado es crítico. El diseño de productos debe tomar en cuenta los bajos niveles de capacitación, la deficiente infraestructura y la dificultad para acceder a los servicios en áreas remotas. La fuerza de trabajo debe ser entrenada.
• Educar a los consumidores en el uso del producto también es crítico y constituye todo un reto, teniendo en cuenta que muchos de estos consumidores viven en zonas mediáticas oscuras (es decir, sin acceso a radio o televisión).
• Los productos deben trabajar en ambientes hostiles.
• Investigar acerca de las interfases es crítico, dada la naturaleza de la población consumidora.
• Paradójicamente, la evolución de las características y funciones en los MBP puede ser muy rápida. Los MBP permiten y obligan a desafiar los paradigmas existentes.

Temas para reflexionar, especialmente en un país como el nuestro, con tantas carencias, en el que, sin embargo, contamos con casos de empresarios que, aplicando la creatividad y atreviéndose a romper paradigmas, han alcanzado el éxito empresarial. ¿Podremos identificar en los MBP una oportunidad de negocios para nuestra empresa?

EMPECEMOS POR EL PRINCIPIO: FIJEMOS ADECUADAMENTE NUESTROS OBJETIVOS*

Para vivir la vida que quieres, es preciso que sepas lo que quieres. Ser efectivo en el mundo significa producir los resultados que tú eliges. Revisemos agunas reglas para decidir qué es lo que queremos, es decir, elegir objetivos bien elaborados de forma de tener mayores posibilidades de éxito.

1. Positivo: Tu objetivo debe estar enunciado de forma positiva. Es más fácil acercarse a lo que se quiere que alejarse de lo que no se quiere. ¿Qué es lo que quisiera tener? ¿Qué es lo que realmente quiero?

2. Parte propia: Tú debes tomar parte activa, es decir, la meta debe estar razonablemente bajo tu control. ¿Qué voy a hacer para alcanzar mi objetivo? ¿Cómo puedo empezar y mantenerlo?

3. Especificidad: Debes pensar en tu objetivo tan específicamente como te sea posible. Cuanto más completa esté la idea, más fácil le será al cerebro ensayarla y advertir las oportunidades para lograrla. ¿Qué verá, sentirá, escuchará? ¿Dónde, cuándo, etc?

4. Evidencia: Identifica cómo vas a saber que has alcanzado tu objetivo. ¿Qué evidencia de base sensorial te permitirá saber que has conseguido lo que querías?

5. Recursos: Cerciórate de tener los recursos (internos o externos) necesarios. Si no los tienes podrías necesitar establecer un objetivo intermedio.

6. Tamaño: Tu objetivo debe ser de un tamaño apropiado. Si es muy grande, podría necesitar sub-dividirse. Si es muy pequeño, no será suficientemente motivador.

7. Marco ecológico: Sopesa las consecuencias en tu vida, tus relaciones y tu entorno. ¿Qué pasará si lo consigo? Si pudiera tenerlo ya, ¿lo haría? Si tiene sentimientos de duda, podría necesitar reformularlo.

8. Pasa a la acción.

Fuente: “Introducción a la Programación Neurolingüista” de Joseph O´Connor y John Seymour.

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