Las Tres Cs del Liderazgo

Si hablamos sobre liderazgo, es evidente que hay muchos significados y descripciones. Cada autor, cada persona, tiene su propia definición de lo que significa ser líder. Es por ello, que tiene sentido escuchar a quienes forman los líderes de las mejores academias de las fuerzas armadas americanas. En un discurso de graduación de la prestigiosa academia naval de Estados Unidos, en el año 1996, el entonces Jefe del Estado Mayor Conjunto de las Fuerzas Armadas de los EEUU, el General John M. Shalikashvili, habló del significado de ser un gran líder y lo resumió en tres pilares: las 3 Cs del liderazgo, tan válidas hoy como hace10 años: Competencia, Cuidado y Carácter.

	Competencia: Un líder debe ser un experto en su tema. Debe saber lo que hace porque todos mirarán hacia él, y lo seguirán. Según el General, el ser competente no sólo comprende el presente; el buen líder debe estar preparado para futuros desafíos. Debe tener una visión del mañana, mucho más amplia que los demás.
	Cuidado: Para Shalikashvili, el mejor líder es quien se preocupa más por sus subordinados, les exige pero también los cuida, sin sobreprotegerlos. Los prepara mental, física y espiritualmente para enfrentar la batalla, o en nuestro caso, la dura competencia.
	Carácter: El líder debe saber distinguir entre el bien y el mal para poder actuar y asegurar el bien común. Para ello, es indispensable que sea una persona íntegra, porque la integridad es el timón que lo guiará en las turbias aguas de la incertidumbre y evitará que caiga en la tentación. Los subordinados no son tontos, se dan cuenta si su líder es honesto, y lo respetarán o le quitarán la confianza. Integridad sobre todo.

Los Principales Errores de los Ejecutivos de Ventas

Muchas veces nos preocupamos porque nuestras ventas no van como quisiéramos. No sabemos a quién culpar, a la competencia, nuestros productos, nuestros precios, en fin. Muchas veces, nos gustaría tomar una barita mágica y conversar con los responsables de contratar nuestros servicios o comprar nuestros productos para realmente entender dónde estamos fallando.

No debemos preocuparnos más. Tom Atkinson y Ron Koprowski, autores de la nota “Sales Reps Biggest Mistakes,” publicada recientemente en el Harvard Business Review, hicieron la tarea por nosotros. Atkinson y Korprowski realizaron una encuesta entre los Gerentes de Compras de Empresa a Empresa (B2B) de varias industrias, y comparten con nosotros sus principales quejas con respecto a los vendedores. Aquí la relación:

Me han dicho que si quiero ascender tengo que mejorar mi imagen profesional.

Si no preguntaste, puntualmente, a qué se refieren, lo más probable es que se refieran a las cualidades o comportamientos que impactan en cómo te juzgan en el trabajo. Según la profesora Laura Morgan Roberts de la Escuela de Negocios de Harvard, entrevistada en el boletín Working Knowledge, más allá de la vestimenta o el lenguaje corporal, los atributos mejor vistos en los ejecutivos son la confianza, la preocupación hacia otros, la humildad y la capacidad. Pregúntate qué nota te sacas en estos atributos. Morgan recomienda que te preguntes qué es lo que te gustaría que digan de ti si no estuvieras en la sala, y hacia eso debes apuntar. También aconseja tomar muy en cuenta cualquier crítica constructiva y estar muy atenta a las señales silenciosas que puedas percibir. No olvides que con cada acción la gente se forma una impresión de tu comportamiento, de lo que dices y no dices. No está de más revisar con una amiga de mayor jerarquía o con buen gusto profesional, si tu vestimenta es la adecuada. No olvides que por más bien vestida que estés, si tu lenguaje corporal y tu tono de voz no muestran entusiasmo o energía, no ganarás puntos con tus colegas y superiores.

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